Da li biste za sebe mogli da kažete da se bavite prodajom? Kako vam ide? Ostvarujete li rezultate na koje možete da budete ponosni? Ima li prostora za poboljšanja?
Bilo da ste preduzetnik čiji profit direktno zavisi od toga kako njegovi zaposleni prodaju ili se tom aktivnošću bavite za druge, izuzetno je važno da imate ispravan stav prema prodaji, kako biste postizali dobre rezultate.
Naime, većina ljudi oseća odbojnost kada im neko pomene prodaju. Povezuju je s “prevarom”, “napadnošću” i pojmom “prevesti nekoga žednog preko vode”. Kako onda nekome ko ima baš takav odnos prema prodaji prodati bilo šta?
Suprotno popularnom uverenju, ljudi koji imaju najveći uticaj znaju da najvažniji aspekt uticaja nije zatvaranje prodaje, nego stvaranje rapporta. Poverenje je najvažniji element u prodaji, ako želite da ostvarite dugoročni uticaj na bilo koga, onda morate da zadobijete njegovo poverenje.
To poverenje je od presudne važnosti, ne samo za samo zaključivanje prodaje, nego i za obezbeđivanje lojalnosti kod klijenata, odnosno mogućnost da oni ponovo kupe vaš proizvod.
Ali izgradnja poverenja je često nešto na šta edukatori koji podučavaju prodajne strategije ne obraćaju dovoljno pažnje. Veliku prazninu u polju znanja o prodaji popunile su NLP tehnike, koje prodavcima omogućavaju da se brže i lakše nego ikad pre povežu sa svojim klijentima i osiguraju kvalitetan odnos koji će ih navesti da se iznova i iznova vraćaju po njihov proizvod ili uslugu.
A taj odnos poverenja počiva na nekoliko važnih elemenata:
1. Dobronamernost
Jedan od aksioma NLP-a glasi da “iza svakog ponašanja stoji pozitivna namera”. Mnogima je teško da poveruju u to, naročito u kontekstu prodaje, jer su se mnogo puta “opekli” u iskustvu sa nesavesnim prodavcima.
Ali ako vi svim srcem verujete da vaš proizvod ili usluga čine život vaših klijenata boljim, onda nije vaše da se obazirete na one koji su doveli vaše zanimanje na zao glas. Vaše je da radite tako da se vaša dobra namera vidi i oseća, naročito u kontaktu s klijentima.
Ako ne verujete u proizvod ili uslugu koju nudite, onda nije prodaja nešto na čemu treba da radite, nego najpre treba da se pozabavite kvalitetom proizvoda ili usluge. To je nešto što se u savremenom svetu podrazumeva, jer svako može u svakom trenutku da jednim komentarom na internetu potpuno poništi sve vaše pokušaje da klijente uverite da je ono što vi nudite njima dobro za njih.
Ali ako verujete u svoj proizvod ili uslugu, onda možete da radite na tome da kod svojih klijenata korak po korak izgradite poverenje prema vama i onome što nudite.
2. Rapport
Podrazumeva se da kao prodavac znate pravila lepog ponašanja. Međutim, da biste izgradili prisan odnos i razvili poverenje kod svojih klijenata, lepo ponašanje nije dovoljno. Štaviše, preterana učtivost kod nekih ljudi može da izazove odbojnost, jer vole da sa drugima grade prisniji i topliji odnos.
Zato je izuzetno važno svakom klijentu pristupati individualno, umesto da generalizujete i podrazumevate da su “svi isti”. Upravo je u ovome poznavanje NLP-a najdragocenije, jer je uz njega moguće otkriti način na koji osoba razmišlja i funkcioniše, već u nekoliko ciljanih pitanja.
3. Pregovaranje
Čak i onda kada ostvarimo sve preduslove za zaključenje prodaje, postoje oni klijenti kojima je potrebno više vremena da se odluče i da prihvate da je vaš proizvod pravi za njih.
Tada je potrebno vladati pregovaračkim veštinama i tehnikama kojima možete da pomognete ljudima da prevaziđu izgovore i dođete do njihovih stvarnih želja i potreba.
Ljudima, zapravo, nije važno koliko znate, dok ne vide koliko vam je stalo, koliko zaista želite da im pomognete da se problem u njihovom životu koji vaš proizvod ili usluga rešavaju, zaista i reši.
Da li vi u svom iskustvu u prodaji obraćate pažnju na takve stvari? Umete li da prepoznate način na koji radi klijentov mozak već na samom početku razgovora? Da li vam je zaista stalo do toga da mu pomognete da reši svoje probleme?
U svemu tome NLP može biti od ogromne pomoći. Upravo zato je Slavica Squire, osnivač NLP Instituta i prvi NLP trener na ovim prostorima najkorisnije tehnike i alate koje nudi neuro-lingvističko programiranje, ugradila u edukaciju ProDAVANJE koja ruši sve predrasude o prodaji i omogućava vam da za samo dva dana unapredite svoje veštine kao prodavca do neslućenih razmera.
Ako biste želeli da ovladate veštinama koje je ona sama primenjivala u praksi, steknete pozitivan stav prema prodaji i postižete prodajne ciljeve brže i lakše nego ikad pre, prijavite se za ovu edukaciju odmah putem ovog linka.
