Piše: Slavica Squire, NLP Master Trainer i Coach
Možda vam je poznata sledeća situcija: nalazite se u tržnom centru i u stvari ste došli da potražite poklone za svoje najdraže. I dok ste trepnuli nađete se ispred police sa čarapama dok u sebi razmišljate: ”Čarape uvek mogu da mi zatrebaju”. I već ste krenuli u pravcu kase sa tri para u rukama. Kada stignete kući, nervirate se zbog spontane kupovine, jer već imate više nego dovoljno čarapa.
Najčešće se u svakodnevici ne ponašamo tako racionalno kao što mislimo. Jednostavno uradimo neke stvari, naizgled bez nekog naročitog razloga. Faktički reagujemo na spoljne nadražaje. Kada nešto vidimo, čujemo ili osetimo to u našem nesvesnom izaziva emocije, a one kod nas pokreću određene efekte, odnosno obrasce ponašanja.
Ali kada znamo koji efekti određuju naše reakcije, onda možemo da vladamo svojim ponašanjem. Od toga možemo da profitiramo ne samo poslovno već i privatno. Osim toga nam ova spoznaja olakšava da razumemo ponašanje drugih ljudi. Zato ćemo vam ovde opisati najvažnije efekte.
Efekat stada: Šta sve radite samo zato što to „svi“ rade? Koliko često se nešto uradili samo zato što ste videli od drugih? Ponašanje ljudi oko nas je veoma važan faktor orijentacije za naše ponašanje. Efekat stada ima dva lica. Ponekad može da nam spasi život, kada je važno blagovremeno pobeći od opasnosti. A ponekad nas vodi pravo u propast.
Kako da prekinemo ovakav obrazac ponašanja?
Efekat stada je kao navigacioni sistem. Koga god je navigacioni sistem nekada odveo gde ne treba, taj ga proverava, i ako posumnja da ga sistem ne vodi gde treba, jednostavno ga isključi.
Efekat relativiteta: Da li je 1500 dinara preskupo za jednu flašu vina? Mislite da jeste sve dok ne vidite u istom regalu flaše iste vrste vina, drugih vinarija, koje koštaju 1200 i 1800 dinara. Odjednom pomislite da je ova cena ipak odmerena. I tako vi posegnete za ”zlatnom sredinom”, jer nema prepoznatljive razlike u kvalitetu. U tom slučaju većina ljudi pretenduje ka ”zlatnoj sredini”. Ali efekat relativiteta nas zavede, jer gubimo osećaj za pravu meru. Takođe se dešava da se mnogima učini da je 800 dinara dosta povoljna cena za kremu za čizme kada su upravo platili 18 000 dinara za par čizama.
Zato treba svaku odluku (o kupovini) da posmatrate izolovano. Uporedite cenu sa nečim drugim, kao npr: Koliko moram da radim za taj novac? Šta sve mogu još da kupim za istu sumu?
Efekat obavezivanja: skoro svi žele da budu konsekvetni i da tako deluju. Zato se često držimo svojih odluka, čak i onda kada znamo da su pogrešne. Efekat obavezivanja daje našem životu određeni pravac. Takođe nas čini podložnim za prividno i (samo)prevaru. Proverite redovno da li su vaše odluke još uvek pravilne. Korigujte svoj kurs ako je potrebno.
Efekat ”Kako ti meni – tako i ja tebi”: Kako reagujete kada vas u restoranu ekstra pozdravi kuvar i poželi vam prijatan obrok? Po pravilu se odužimo većim bakšišem. Jer kada nam neko učini nešto dobro onda dobijemo osećaj da smo mu nešto dužni. Ljudi to ponekad koriste. Dešava se i da zahtevaju otvoreno da im se vrati „dug“ i to: „Ja sam tebi pomogao kada ti je trebalao, zato sad …“
Kako da se odbranite od toga: smatrajte pažnju onim što ona u stvari jeste – dobrovoljan „poklon“. Revanširajte se ako hoćete, ali dobrovoljno, a ne zato što se osećate dužni.
Efekat Autoriteta: čim ugledamo policijski auto, već menjamo stil vožnje, zar ne? Reagujemo podređeno kada nam neka uniformisana ili službena osoba daje direktive. Takođe akademska titula, samouveren nastup i statusni simboli nas često navedu da u nekome vidimo ličnost od autoriteta. Shodno tome on može lako da nas (za)vodi.
Zapitajte se: Jel ta osoba stvarno autoritet , npr. zbog stručnosti koju poseduje? Verujte svom razumu i pitajte druge ljude za savet.
Prepoznajte manipulaciju
Efekat nestašice: zašto su biseri tako vredni? U čemi je vrednost limitiranih serija? Što je nešto ređe (ili se bar čini), utoliko se skuplje prodaje. Upozorenja kao „samo još danas” ili ”samo još ograničena količina“ deluju tako da se ponuda čini vrednijom. Strah da ćemo da propustimo šansu, nas tera da prebrzo reagujemo, pre nego što proverimo da li nam to stvarno treba.
Zato se zapitajte: „Jel stvarno atraktivna ponuda? Da li se možda veštački kreira „nestašica“?
Efekat simpatije: Ljudima koji su nam simpatični lakše i brže opraštamo. Takođe im lakše poklanjamo poverenje. Zato puno prodavaca pokušava da dobije poene preko simpatije, jer dobro znaju da tako mogu lakše da prodaju. Proverite precizno prednosti ponude, predloga ili proizvoda. Uzmite vremena za razmišljanje.
Halo efekat: Zašto imamo utisak da su ljudi koji nose naočare „pametni“? Zašto verujemo atraktivnim ljudima više nego ostalima? Razlog je halo efekt zbog koga donosimo zaključke o nepoznatim osobinama na osnovu poznatih.
Često se dešava da kada smo zadovoljni jednim proizvodom neke kompanije, mislimo da su i drugi njihovi proizvodi dobri. Zato ih često kupujemo bez provere. Nemojte se oslanjati na prvi ili ukupni utisak. Proverite sve relevantne činjenice pojedinačno.
Mnogi ljudi su uvereni u to da svoje odluke donose racionalno. KAKVA ZABLUDA! Najčešće u stvari reagujemo na spoljne nadražaje. Ko zaista poznaje ovaj efekat ređe je u zabludi i može bolje da proceni ponašanje drugih ljudi – kako privatno tako i poslovno.
Kako bi bilo da naučite da vladate svojim ponašanjem, umesto da samo reagujete na spoljne faktore? NLP daje mnoge uvide i ideje koje vas čine suverenim. Prijavite se za NLP Practitioner edukaciju i izdvojite se iz mase! Kontaktirajte nas na email office@nlpinstitut.com ili na telefon 064 64 51 391.
A ako vam je ovaj tekst bio koristan podelite ga sa prijateljima.
Za vaše najviše dobro od ❤️
Slavica
